1、對(duì)產(chǎn)品老道

外貿(mào)就是銷售，銷售就是賣東西，這點(diǎn)跟擺地?cái)傉竟衽_(tái)沒什么區(qū)別。

那我們要對(duì)我們賣的東西充分了解，一個(gè)連自己賣的東西都不了解的銷售人員怎么敢稱自己老呢？有一些外貿(mào)人員，聲稱自己已經(jīng)做了三年五年，對(duì)產(chǎn)品非常了解，但是被幾個(gè)問題就為難住了，他們會(huì)認(rèn)為這些問題過于高深，不應(yīng)該是業(yè)務(wù)需要了解的范圍。好吧，列舉一下，看一看到底是不是業(yè)務(wù)應(yīng)該掌握的知識(shí)：

產(chǎn)品的原材料，生產(chǎn)流程，以及整個(gè)生產(chǎn)流程中，決定產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格的各種要素;產(chǎn)品的檢驗(yàn)流程，大部分客戶拿到產(chǎn)品之后的檢驗(yàn)流程，這兩種檢驗(yàn)之間會(huì)不會(huì)存在一些差別，原因是什么;產(chǎn)品的用途，不要說什么用在某個(gè)行業(yè)，請(qǐng)具體說明用的哪個(gè)產(chǎn)品上，例如說可以用在化妝品上，那么你要告訴我，它到底可用到哪種化妝品上？而這個(gè)產(chǎn)品在這種化妝品中到底起到了什么樣的作用，這個(gè)作用是否有其他的替代品，如果有，為什么客戶不用其他的替代品？

在國(guó)內(nèi)有多少家像你這樣生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品的工廠或者貿(mào)易公司，跟你幾乎同等規(guī)模的有多少家，你們各自的優(yōu)勢(shì)或者劣勢(shì)有哪些？行業(yè)老大是誰？他們經(jīng)歷了什么樣的發(fā)展？是如何成為了行業(yè)的老大？

購買你產(chǎn)品的客戶都是哪些群體，重復(fù)下單的客戶都是哪些群體，如果客戶一切正常，他的平均購買頻率是什么樣的。這些客戶的決策過程是否有跡可循？

實(shí)際上還有很多，大家可以先用這些問題來檢驗(yàn)。

實(shí)際上，這就是一直所強(qiáng)調(diào)的專業(yè)部分。外貿(mào)人員的基本素質(zhì)包括專業(yè)、職業(yè)、商業(yè)，那么，作為一名老外貿(mào)，更應(yīng)該在這三個(gè)方面有其獨(dú)特的地方。

當(dāng)然，這個(gè)地方要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，是否專業(yè)并不決定于你電腦中有多少產(chǎn)品資料，而是決定于你到底把這些資料加工成了多少的知識(shí)或者信息，并且儲(chǔ)存在自己的大腦中，而且找到了合適有效的表達(dá)方法。總之就是一句話，你自己覺得自己專業(yè)也一點(diǎn)用都沒有，你要讓別人知道你專業(yè)，否則就是自我陶醉。

2、對(duì)客戶老道

拿到一封郵件就不假思索的去報(bào)價(jià)，這并不意味著你老道，而是說明你隨意。在這里絕對(duì)不是說要辨別詢盤，做過很多年的老外貿(mào)都知道，一封詳細(xì)的詢盤并不意味著客戶質(zhì)量好，而一句話的詢盤也并不意味著客戶就是騙子或者同行。

報(bào)價(jià)是一定要報(bào)的，只不過要分析，客戶的這封郵件里是否透露出一些信息，或者說網(wǎng)絡(luò)上是否有關(guān)于這個(gè)客戶或者公司的有關(guān)信息可以供我們利用。客戶是貿(mào)易公司還是終端使用者，客戶是采購經(jīng)理還是老板，客戶是從事哪個(gè)行業(yè)，我們的產(chǎn)品在客戶這個(gè)行業(yè)中所占的比重有多大等等，我們的報(bào)價(jià)策略或者溝通策略，都要根據(jù)客戶的情況而制定，絕對(duì)不是一套方法面對(duì)所有客戶，也不是一套方法用十年！

跟客戶談判要老道，無論是談判策略的制定或者是談判步驟的實(shí)行，在整個(gè)談判過程中，心態(tài)要平穩(wěn)，情緒要穩(wěn)定，可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)和客戶所挖的坑。不能因?yàn)榭蛻艨硟r(jià)幅度過大而憤憤不平，更不能因?yàn)榭蛻羲磉_(dá)出的暫時(shí)意向而沾沾自喜，過程非常重要，但是，沒有結(jié)果的支撐，過程也只是看起來很美而已。

已合作的客戶一定要充分了解，哪怕可能是第一次合作，也要想盡辦法去獲取客戶的更多信息。更不用說那些合作了六年十年的客戶了。

六年或者十年的交流，雙方對(duì)彼此應(yīng)該非常熟悉，理論上來講應(yīng)該是成為了朋友或者親人了，應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注客戶個(gè)人或者公司的動(dòng)態(tài)，例如客戶的采購規(guī)律，例如客戶的經(jīng)營(yíng)情況，例如客戶的市場(chǎng)狀況，因?yàn)檫@些情況都決定著你的訂單狀況或者是款項(xiàng)安全狀況。再例如，跟你溝通的人的職位變動(dòng)狀況，他的調(diào)動(dòng)會(huì)影響溝通的質(zhì)量，甚至訂單的情況。當(dāng)然，要了解的遠(yuǎn)不止這些。例如客戶的愛好和習(xí)慣，有沒有一些新增的愛好或者習(xí)慣，客戶的私人生活規(guī)律，客戶的家庭人員狀況，有哪些突發(fā)的變故等等，總之，會(huì)影響和客戶的私人關(guān)系，兩個(gè)公司關(guān)系的所有事項(xiàng)都要把握！